Kako začeti partnerski program za svoje podjetje v 5 preprostih korakih

Vas zanimajo podrobnosti o uvedbi lastnega partnerskega programa? V tem obsežnem vodniku vas bom popeljal skozi celoten postopek in vam predstavil podroben načrt korak za korakom. Poleg tega bom delil študijo primera iz resničnega življenja, partnerski program, ki smo ga razvili za eno od naših strank.

Tudi ob različnih izzivih so naša prizadevanja obrodila osupljive sadove 21.4% porast skupne prodaje stranke v samo prvih 30 dneh po uvedbi programa. Ta izjemen uspeh nazorno ponazarja neizkoriščen potencial skrbno izvedenega partnerskega programa.

Naj vas popeljem skozi bistvene korake, potrebne za vzpostavitev in vodenje uspešnega partnerskega programa. Preverite strategije, ki sem jih uporabil za ustvarjanje partnerskega programa za stranko na zelo konkurenčnem trgu prehranskih dopolnil in izdelkov »Kot videno na TV«.

Kako deluje partnerski marketing?

Preden vas poučim o vseh podrobnostih partnerskega programa, ki sem ga naredil za svojo stranko, naj vam razložim, kako deluje partnerski marketing.

V svojem bistvu je partnerski marketing partnerstvo med prodajalcem in zunanjimi partnerji. Predstavljajte si to kot skupinsko delo, kjer ima vsak član določeno vlogo.

Podjetje, pogosto imenovano trgovec ali oglaševalec, ponuja izdelke ali storitve, ki jih želi promovirati in prodajati. Vendar namesto da bi se zanašali zgolj na lastna tržna prizadevanja, k sodelovanju povabijo zunanje partnerje.

Partnerji so v bistvu neodvisni tržniki ali založniki, ki imajo lastno občinstvo ali platformo. Lahko so blogerji, vplivneži na družbenih omrežjih, lastniki spletnih mest ali kdorkoli, ki ima sposobnost doseči in pritegniti občinstvo.

Tukaj se zgodi čarovnija: podjetje ponuja edinstvene povezave za sledenje vsakemu partnerju. Te povezave se uporabljajo za identifikacijo prodaje ali potencialnih strank, ki jih ustvari posamezni partner. Ko nekdo klikne edinstveno povezavo za sledenje partnerjev in opravi nakup ali izvede želeno dejanje (kot je prijava na novice ali izpolnitev obrazca), podjetje ve, da je do te prodaje ali potencialne stranke pripeljalo prizadevanje partnerja.

V zameno za ta dragoceni prispevek podjetje partnerju plača provizijo ali vnaprej določen odstotek vrednosti prodaje. Ta provizija služi kot nagrada partnerju za usmerjanje potencialnih strank k izdelkom ali storitvam podjetja.

Razlog, da so partnerski programi tako privlačni, je da imajo od njih vsi korist. Podjetja imajo koristi od razširjenih trženjskih prizadevanj brez vnaprejšnjih stroškov, partnerji pa imajo priložnost zaslužiti s promocijo izdelkov ali storitev, v katere verjamejo. To je dinamičen model, ki temelji na uspešnosti, kjer se uspeh meri z dejanskimi rezultati.

Kako začeti partnerski program za vaše podjetje

Ne glede na to, ali ste novi v partnerskih programih ali želite optimizirati obstoječi program, vas bo teh pet temeljnih korakov vodilo do izgradnje uspešnega parterskega programa, prilagojenega vašim edinstvenim potrebam in ciljem.

Preverite jih, vendar ne pozabite, da so lahko nekatere podrobnosti drugačne za vaš primer. Vendar so osnove bolj ali manj enake za vse.

1. Izberite svojo rešitev za sledenje partnerjem

Morda se sprašujete, ali bi se morali odločiti za partnersko mrežo ali interni partnerski program.

Obe nastavitvi imata svoje prednosti in slabosti. Katera je najboljša izbira za vas, je odvisno od vaših potreb in zmožnosti.

Partnersko omrežje

Partnerska omrežja (CJ, Shareasale,itd.) deluje kot posrednik med partnerji (založniki) in trgovci (vi). Trgovcu olajšajo vzpostavitev partnerskega programa brez kakršnega koli tehničnega znanja ali dodatnega časovnega vložka (no, skoraj brez časovnega vložka).

Skrbijo za sledenje in upravljanje programov in že imajo vojsko partnerjev, ki čakajo na promocijo vašega izdelka. Sliši se odlično, kajne? No, vse to ima svojo ceno.

PREDNOSTI:

• Potreben minimalen napor
• Poenostavljen postopek
• Idealno za velike blagovne znamke
• Izogibanje tehnični zapletenosti
• Brez neposredne interakcije s partnerji, če niso zaželene

SLABOSTI:

• Začetni stroški (kar precejšnji)
• Dodatne provizije za partnersko omrežje (25-30%)
• Zmanjšane stopnje dobička zaradi provizij
• Potencialno omejeno promoviranje s strani partnerjev
• Potencialna konkurenca z drugimi programi

Gostovana ali samostojna programska oprema za sledenje partnerjev

Ko gre za interni partnerski program, lahko izbirate med gostovano in lastno programsko opremo za sledenje partnerjem.

Programsko opremo, ki jo gostite sami, morate namestiti na svoj strežnik, kar zahteva dodatno tehničnega znanja (ali pa to prepustite svojemu tehničnemu osebju). Izbirate lahko med samostojno programsko opremo ali modulom/vtičnikom, če uporabljate priljubljen CMS za e-trgovino.

Nekateri CMS-ji za e-trgovino že imajo vgrajeno sledenje partnerjem, zato ga morate le aktivirati in narediti nekaj nastavitev.

Gostujoče rešitve so nekoliko enostavnejše za uporabo. Ponudniki storitev poskrbijo za gostovanje in nadgradnje, vi pa morate samo vstaviti kodo za sledenje na svoje spletno mesto in že ste pripravljeni.

Je nekoliko lažji za uporabo in ni vam treba skrbeti za tehnični del. Čeprav imajo rešitve, ki jih sami gostite, običajno nekoliko višje vnaprejšnje stroške, boste za gostujočo rešitev plačali le majhno mesečno naročnino.

PREDNOSTI:

• Popoln nadzor
• Selektivni pridruženi dostop
• Prilagodljiva izplačila partnerjem
• Prilagojene ponudbe

SLABOSTI:

• Redne posodobitve in varnostna odgovornost
• Morebitna upočasnitev strežnika, če gostuje na istem serverju kot spletno stran
• Potreba po dodatnem osebju, če ne upravljate s partnerji neposredno
• Podpora partnerjem in odgovornost za plačilo
• Izzivi pri iskanju kakovostnih partnerjev

Naša izbira sledenja partnerjev

V tem primeru sem uporabil modul za sledenje partnerjem za Magento. To sicer ni nekaj, kar bi običajno uporabljal, toda v tem primeru ga je trgovina naročnikova že imela vgrajenega.

Modul je že imel vse, kar sem potreboval, in lahko sem dodal dodatne module za katero koli funkcijo, ki bi jo potreboval. Vse nastavitve so bile zelo enostavne in sem ga lahko preizkusil v manj kot enem dnevu.

Eden od razlogov, da se v tem primeru nisem odločil za partnersko mrežo, je bil ta, da v Sloveniji praktično ni partnerskih mrež. Lahko bi se pridružil kateri koli od številnih partnerskih mrež v Evropi, vendar imajo običajno zelo malo slovenskih partnerjev in je zelo malo verjetno, da bi jih drugi partnerji promovirali (jezikovne ovire).

2. Določite ustrezne partnerske provizije

To je običajno del, kjer ima večina ljudi težave. Koliko plačati? Kaj je dovolj? Katere vrste provizij uporabiti? CPL, CPS, CPA …?

To je zelo odvisno od vrste spletnega mesta:

• Če prodajate več izdelkov (e-trgovina), izberite CPS.
• Če zbirate potencialne stranke, izberite CPL.
• Če je provizija fiksna, izberite CPA.

Seveda je nekaj izjem. Če ste v dvomih, preverite, kateri model uporablja vaša konkurenca.

Najenostavnejši način za določitev provizij je, da izračunate, kakšne so vaše marže in koliko jih lahko porabite za partnerje. Prepričajte se le, da ste vključili morebitne stroške, ki bi jih lahko imeli z upravljanjem programa (provizije partnerskega omrežja ali partnerjev).

Glede na situacijo naše stranke sem se odločil za model CPS. Ker je imela stranka različne vrste produktov (nekatere so imele nizke marže, nekatere precej visoke), so se odločili plačati 10 do 30% provizije.

Provizija bo plačana partnerjem glede na kategorijo, iz katere je izdelek. Lahko bi imeli enako provizijo na celotnem spletnem mestu, vendar ne bi bili konkurenčni v vertikali prehranskih dopolnil, kjer so provizije precej visoke.

3. Pripravite promocijski materijal za partnerje

Presenečeni bi bili, koliko bolj so partnerji pripravljeni promovirati vaš program, če zanje pripravite kreative (marketinška gradiva).

Zato pripravite pasice, e-poštne oglase, sporočila za javnost, promocijske kupone ali druge oglase, ki bi jim lahko prišli prav. Če jih lahko hitro zgrabijo, je veliko bolj verjetno, da jih bodo uporabili.

Zato sem pripravil dovolj promocijskega materiala (e-mail predloge, pasice, kode za popust itd.) za partnerje, da jih lahko uporabljajo. In poskrbel sem, da sem redno dodajal sveže.

4. Pred zagonom temeljito preizkusite svoj program

Pred slavnostno otvoritvijo je dobro vse preizkusiti. To lahko storite sami, lahko pa prosite tudi nekaj partnerjev, da testirajo namesto vas. Tako lahko pokrijete več terena, kot bi lahko sami.

V našem primeru sem na partnerskem forumu objavil, da iščemo nekaj beta preizkuševalcev, in prosil vse, ki jih zanima promocija tega partnerskega programa, da se prijavijo na seznam zgodnjih prijav.

Potem ko je naš beta preizkuševalec poslal dovolj prometa, da je zagotovil, da vse deluje, kot bi moralo, sem vsem, ki so se prijavili na seznam zgodnjih prijav, poslal e-poštno sporočilo, da smo odprti.

Poleg tega sem v prvotni temi foruma ponovno objavil, da je bil program zagnan in da so vsi dobrodošli, da se prijavijo.

Samo zaradi tega se je v prvih 24 urah prijavilo 76 partnerjev in 121 partnerjev v prvih 48 urah. Zelo sem bil vesel rezultatov, še posebej, ker to to niso bili tipični rezultati.

Razlog za tako veliko udeležbo je v tem, da sem naredil dobro predpromocijo in da je trgu samemu manjkalo tovrstnega programa. Imejte odprte oči in ušesa, da vidite, kakšne vrste partnerskih programov se iščejo.

Ta program je ponujal visoka izplačila in široko paleto izdelkov, ki so jih lahko promovirali. In to je zapolnilo luknjo na trgu in vzbudilo zanimanje številnih partnerjev.

5. Aktivno iščite partnerje prek različnih kanalov, če želite uspešen program

Vaš partnerski program je nastavljen, preizkušen in zagnan, vendar še ni čas za počitek na lovorikah. Samo zato, ker ste dobili prve partnerje, to ne pomeni, da bodo prinesle prodaje in da bodo novi partnerji prihajali sami od sebe.

Zelo malo je verjetno, da bodo novi partnerji kar naprej trkali na vaša vrata, zato jih boste morali povabiti. Ta naloga je lahko zelo zamudna, zato boste morda želeli razmisliti o najemu VA ali upravitelja partnerskih programov (nekoga kot smo mi), ki bo to naredil namesto vas.

To lahko storite na veliko različnih načinov. V tem primeru sem začel tako, da sem o tem preprosto objavljal v različnih partnerskih skupnostih (FB skupine, forumi itd.), kjer smo že bili aktivni.

Ker so nas že poznali, je bilo veliko več možnosti, da bodo sodelovali z nami. To je najhitrejši in običajno eden najučinkovitejših načinov pridobivanja prvih partnerjev.

Za drugi krog iskanja pridruženih partnerjev sem obsežno kontaktiral lastnike spletnih mest. Ciljal sem predvsem na partnerska spletna mesta v povezanih panogah in vsebinska spletna mesta, ki bi jih morda zanimala promocija naših produktov. Čeprav to ni prineslo veliko novih partnerjev, sem na ta način našel nekaj največjih partnerjev.

OPOMBA: Izbira poti partnerskega omrežja vam lahko prihrani nekaj časa, saj imajo že veliko partnerjev. Vendar če njihovi partnerji ne promovirajo vaše vrste izdelka ali če ste le eden od mnogih, ki ponujajo isto stvar in ne izstopate, ne bodo imeli nobene spodbude, da bi vas promovirali.

Če se to zgodi v vašem primeru, se pogovorite z upraviteljem računa (partnerskega omrežja), da ugotovite, ali lahko vi ali oni kaj storite za povečanje prodaje. In tudi če vaš program deluje prek omrežja, lahko še vedno iščete voljne partnerje in jih prosite, da vas promovirajo prek partnerskega omrežja.

Kakšne rezultate lahko pričakujete?

Eno najpogostejših vprašanj, ki jih dobimo, je "Koliko prodaje lahko pričakujemo z našim partnerskim programom?". Tipičnih rezultatov ni. Nekateri programi so zelo uspešni, nekateri pa se komaj kaj prodajajo.

Običajno je odvisno od tega, koliko časa (in denarja) vložite v promocijo programa in tudi od vrste izdelkov ali storitev, ki jih prodajate.

V našem primeru je stranka prodala veliko izdelkov, ki imajo zelo široko privlačnost in dobre marže. Ta vrsta izdelkov se skoraj vedno odlično prodaja prek partnerskih programov. Predvsem zato, ker je enostavno ciljati na kupce in privlači veliko število podružnic.

Čeprav so vsi ti dejavniki v prid naši stranki, smo bili vseeno presenečeni, ko smo videli, da je vsa partnerska prodaja prinesla 21,4% skupne prodaje trgovine le 30 dni po tem, ko smo uvedli partnerski program.

Upravljanje partnerjev

V svetu partnerskih programov uspeh ni samo vpis novih partnerjev in upanje na najboljše.

Gre za učinkovito upravljanje teh dragocenih partnerstev. Tukaj je podrobnejši pogled na nekatere ključne vidike upravljanja partnerskih programov, razloženih na enostaven način.

• Upravljanje programa:

Upravljanje partnerskih programov vključuje pridobivanje novih partnerjev, zagotavljanje, da imajo potrebna sredstva, spremljanje njihove uspešnosti in obdelavo plačil.

Upravitelj programa igra ključno vlogo pri opravljanju teh odgovornosti, od vključevanja novih partnerjev do podpore partnerjem.

• Podpora partnerjem:

Podpora za partnerje je podobna podpori za stranke, vendar je prilagojena potrebam vaših partnerjev. Zagotavljanje različnih podpornih kanalov, kot so e-pošta, forumi ali sistema za podporo, pomaga partnerjem, da dobijo hitre odgovore na svoja vprašanja ali reševanje težav.

Učinkovita podpora spodbuja pozitiven odnos in spodbuja partnerje k učinkovitejši promociji vaših izdelkov ali storitev.

• Pravočasna plačila:

Pravočasna plačila so ključnega pomena pri partnerskih programih. Partnerji se zanašajo na ta plačila kot na nagrado za spodbujanje prodaj vašemu podjetju.

Zamude pri plačilih lahko zmanjšajo zaupanje in odvrnejo partnerje od nadaljnjega oglaševanja vaših ponudb. Doslednost plačevanja partnerjem po dogovorjenem urniku je ključnega pomena za ohranjanje zdravega partnerskega programa.

• Preprečevanje goljufij:

Partnerski programi so lahko dovzetni za goljufive dejavnosti, kot so lažne potencialne stranke ali prodaja z ukradenimi identitetami. Redno spremljanje prometa, ki ga ustvarijo partnerji, vam pomaga odkriti in preprečiti takšne težave.

Ta preventiva ščiti vaš program pred goljufivimi partnerji in ohranja integriteto vaših prizadevanj za partnerski program.

• Partnerski odnosi:

Vzpostavitev močnih odnosov s svojimi partnerji je bistvenega pomena. Obravnavajte jih kot dragocene partnerje in ne le sodelavce.

Pokažite spoštovanje, zagotovite jasno komunikacijo in ponudite podporo, da jim pomagate uspeti. Pozitiven odnos s partnerji lahko vodi do povečane zvestobe ter višje kakovosti prometa in konverzij.

• Poudarek na najboljših izvajalcih:

Vaši najuspešnejši partnerji lahko pomembno vplivajo na uspeh vašega programa. Dajte prednost njihovi podpori z različnimi spodbudami, kot so višja izplačila, tržno gradivo po meri ali prilagojeni viri.

Osredotočanje na vaše najboljše partnerje zagotavlja, da ostanejo motivirani in še naprej zagotavljajo izjemne rezultate.

• Pokažite zvestobo:

Izražanje hvaležnosti vašim partnerjem veliko prispeva k spodbujanju zvestobe. Razmislite o ponudbi bonusov ali daril v znak hvaležnosti, zlasti ob posebnih priložnostih ali mejnikih.

V zameno je večja verjetnost, da bodo zvesti partnerji ostali predani vašemu programu in še naprej pripeljali dragocen promet in konverzije.

Katere so največje napake, ki jih delajo partnerski programi?

Čeprav ustanavljanje lastnega partnerskega programa ni tako težko, je veliko težje ustvariti uspešen program, ki bo več let prinašal prodajo.

Ste že slišali za rek "Če zgradiš, bodo prišli"? Ta pristop že tako redko deluje v spletnem marketingu, to še redkeje deluje v partnerskem trženju.

Samo zato, ker imate vzpostavljen partnerski program, to ne pomeni, da bo prodaja kar deževala (vsaj v večini primerov). Eden najpogostejših razlogov za neuspeh partnerskih programov je pomanjkanje aktivnega dela na pridobivanju partnerjev. Poglejmo, katerim drugim napakam se morate izogibati.

To je nekaj najpogostejših napak, ki jih delajo partnerski programi:

• Pomanjkanje komunikacije in podpore

Poleg tega, da jim nudite podporo, morate komunicirati vsaj s svojimi največjimi partnerji (ali tistimi, za katere veste, da lahko rastejo).

To so tisti, ki lahko prinesejo največ prodaj, zato skupaj z njimi ugotovite, kaj potrebujejo, da se to zgodi.

• Premajhne provizije:

Partnerji so lastniki podjetij tako kot vi in vas bodo promovirale le, če bo njihova donosnost naložbe dovolj dobra.

Če niste prepričani, koliko bi jim morali plačati, preverite, koliko vaša konkurenca plačuje svojim partnerjem. Če jim ne boste plačali toliko kot vaša konkurenca, zakaj bi se sploh pridružili? Nekateri se bodo vseeno pridružili, le ne toliko pogostokrato, kot želite.

• Prevelike provizije:

Nenavadno je, da je to lahko tudi problem. Če svojih izračunov ne naredite pravilno, boste morda plačali preveč. Če se preveč zažrejo v vaše marže, boste morda izgubili denar z vsako njihovo prodajo. To je partnerstvo, zato morata obe strani zaslužiti dovolj denarja.

• Plačevanje z zamudo:

To je grozna napaka, to je napaka, ki lahko uniči vaš partnerski program in ugled podjetja. Pravočasno plačilo bi moralo biti ena vaših najpomembnejših prioritet. In če jih že boste plačali z zamudo, jim povejte zakaj.

• Pomanjkanje promocijskega materijala:

Oglasni materijal (pasice, e-poštne predloge, generatorji povezav itd.) so orodja za partnerje, zato poskrbite, da bodo uporabna. Ne pozabite jih redno posodabljati.

Sedaj, ko veste, kako se izogniti večini napak, ne bi smeli imeti nobenih težav pri vodenju uspešnega partnerskega programa.

Na kratko

Vzpostavitev partnerskega programa je precej preprosta. Na trgu je na voljo ogromno rešitev, le poiskati morate tisto, ki vam bo ustrezala. Največji izziv je najti aktivne partnerje, ki bodo promovirali vaše ponudbe.

Toda če se kdaj počutite negotovi ali bi raje imeli pomoč na svoji poti, ne oklevajte in se obrnite na nas. Razmislite o vključitvi naših izkušenih upraviteljev partnerskih programov, ki lahko pospešijo rast vašega partnerskega programa in vam omogočijo, da se osredotočite na tisto, kar znate najbolje.

Torej, če ste se pripravljeni potopiti v svet partnerskega trženja in želite nekaj navodil, vabljeni, da si ogledate svetovanje za partnerske programe. Veselimo se sodelovanja z vami!