Prodaja prehranskih dopolnil je dandanes zanimiva niša. Vendar pa je ohranjanje dobrih marž odvisno od povečanja ponavljajoče se prodaje.
Vendar pa zaradi hude konkurence ni tako enostavno biti dobičkonosen. Bolj kot kdaj koli prej je postalo nujno imeti jasno strategijo in celovit načrt.
Stranka
Talija Ltd., lastnik spletnih strani Life.si (Slovenija), Life.hr (Hrvaška) in Life-harmony.net (Italija).
Spletna trgovina Life je specializirana za prodajo prehranskih dopolnil na slovenskem, hrvaškem in italijanskem trgu. Ponujajo kakovostne izdelke in dobre storitve za stranke po dostopni ceni.
D-Studio je zagotovil celovito rešitev digitalnega marketinga, ki zajema: svetovanje, coaching storitve, plačljivo oglaševanje (Google in Facebook oglasi), email marketing in upravljanje spletnih skupnosti.
Strokovnjaki za digitalni marketing
Bogo@D-Studio Consulting (D strateg)
Matej@D-Studio Consulting (D CEO)
Izziv
V prvih 4 letih nam je uspelo prodajo za našega naročnika optimizirati in povečati na zelo dobičkonosno raven, kar nam je omogočilo širitev prodaje iz slovenskega tudi na hrvaški in italijanski trg.
Optimizacija in skaliranje sta bili narejeni na celostni ravni, saj je bila večina prodaje odvisna samo od plačanega oglaševanja.
Naročnik je ob širitvi na nove trge in rasti premalo vlagal v izgradnjo lastne baze podatkov in organskih virov prometa, zaradi česar je bil odvisen le od plačljivega oglaševanja.
Kmalu je trg prehranskih dopolnil postal zelo konkurenčen in številna podjetja so začela izkoriščati velik potencial te niše.
Google in Facebook sta morala prilagoditi svojo politiko oglaševanja, kar je otežilo oglaševanje prehranskih dopolnil in direktno prodajo na teh oglasnih platformah. Skupaj z naročnikom smo se morali vrniti za risalno desko in pripraviti novo strategijo.
Kaj je bil cilj
Glavni cilj: Doseči 10.000 EUR prodaje v 12 mesecih samo s ponavljajočo prodajo prehranskih dopolnil.
Kaj je bilo narejeno
Dogovorili smo se za implementacijo različnih rešitev, vendar smo morali pred začetkom izvedbe opredeliti, kateri so ključni kazalniki uspešnosti (KPI), ki jih bomo merili za razumevanje naše uspešnosti.
Definiranje KPI-jev
KPI, za katerega smo se odločili slediti, je bil prihodek v EUR za obstoječe stranke.
Akcijski načrt
Rešitev, ki bi nam omogočile doseganje cilja, je bilo veliko, vendar smo morali upoštevati specifike naročnikovega poslovnega modela in temu prilagoditi svojo strategijo. Dogovorili smo se, da bomo predlagani akcijski načrt izvajali v 5 fazah in v vsaki od stopenj merili svojo uspešnost.
Izvedba
- Analiza poti strank
S pomočjo Google Analytics in Lucky Orange smo analizirali pot strank in se odločili za celovito optimizacijo uporabniške izkušnje z namenom izboljšanja učinkovitosti spletne strani.
- Optimizacija kategorij izdelkov
Izdelke smo združili glede na zdravstvene trditve, hkrati pa smo optimizirali vse produktne strani, produktne podkategorije in kategorije, da bodo kupci lažje in hitreje manevrirali po spletni strani.
- Ponavljajoča se plačila
S pomočjo Paypal integracije smo vzpostavili naročniški model, ki je strankam omogočal naročanje na ponavljajoče nakupe izbranih izdelkov.
Ker smo lahko izračunali, kako dolgo bo vsaka stekleničk z kapsuliranimi prehranskimi dopolnili trajala, smo lahko izračunali, kdaj bo naslednje avtomatsko naročilo, tako da naročnik ne ostane brez izbranega izdelka.
- Ponovno ciljanje
Določili in postavili smo ciljne skupine glede na kategorije izdelkov in nakupno vedenje kupca. Pri definiranju teh skupin smo izračunali tudi čas naslednjega naročila in temu prilagodili Google in Facebook oglase.
- Follow up email strategija
Tako kot v primeru ponovnega ciljanja smo pripravili avtomatska email sporočila za vse stranke, ki so že zaključile nakup. Ta email sporočila so bila tudi prilagojena skupinam izdelkov in kdaj se pričakuje, da bo določen izdelek uporabljal naročnik.
Ker smo uporabili integrirano rešitev v CRM-ju stranke, je vsako nadaljnje email sporočilo vsebovalo tudi unikatno kodo s popustom za naslednje naročilo.
Rezultat
Z enakim vložkom kot prejšnje leto nam je uspelo doseči 10.777,35 EUR dodatne prodaje samo iz naslova ponovnih nakupov prehranskih dopolnil. Ta številka še naprej raste za 30% na leto z aktivno optimizacijo prodajnih postopkov.
Zaključek
Ta konkreten primer je bil optimiziran točno za nišo prehranskih dopolnil in za poslovni model te specifične stranke. Postopek v 5 korakih, ki smo se ga odločili implementirati, bi lahko uporabili tudi na drugačen način in tudi za različne vrste spletnih podjetij. Vendar so prilagoditve vedno ključne za doseganje želenih rezultatov.
Zelo priporočamo uporabo zgornjih 5 korakov skupaj z najnovejšimi digitalnimi orodji za stalno optimizacijo.